Ouverture marché : fausse bonne idée ?

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Comme le disait souvent Vilfredo Pareto en préparant son assortiment de produits : “80% de ma marge provient de 20% de mes achats. Alors, autant passer par Le Comptoir des Pharmacies pour ces 20% là !”

Vous êtes sceptique ?

Laissez-nous vous expliquer pourquoi il n’est pas toujours judicieux de privilégier les ouvertures de marché. 👇

L’ouverture de marché, une pratique courante dans le secteur pharmaceutique, promet des remises attractives en échange de votre engagement sur de gros volumes d’achat ou un nombre de références annuel avec les laboratoires pharmaceutiques.

Souvent présentée comme une solution “gagnant-gagnant”, offrant des avantages économiques pour les pharmacies et une visibilité accrue pour les laboratoires, cette approche semble en théorie séduisante. Mais, derrière ces promesses alléchantes se cachent des enjeux complexes qui méritent une analyse approfondie.

Plongeons ensemble dans les coulisses de cette pratique pour comprendre ces véritables conséquences pour votre officine et explorer de nouvelles alternatives pour une gestion optimale de vos achats.

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Les avantages théoriques de l’ouverture de marché :

Pratiquée depuis des années, l’ouverture de marché à bien entendu de nombreux atouts qui peuvent se regrouper en trois grands axes :

Des conditions commerciales avantageuses (de la remise en masse 🎉) : en vous engageant sur des volumes importants, vous obtenez des remises significatives et des conditions de paiement favorables, ce qui, à court terme, peut améliorer votre rentabilité.
Accès à des BRI (Bonifications de Retour sur Investissement) : ces bonifications peuvent inclure divers avantages tels que des goodies, des offres promotionnelles prises en charge par le laboratoire, et la reprise de produits périmés. Ces avantages peuvent significativement améliorer votre attractivité commerciale et réduire le risque financier lié aux invendus.
Des négociations flexibles : vous avez la possibilité de négocier avec les laboratoires des livraisons échelonnées vous permettant une meilleure gestion des flux de trésorerie.

Les risques réels de l’ouverture de marché :

Des avantages oui, pour autant, nous observons très souvent dans cette situation commerciale un manque de corrélation entre le volume d’achat imposé et le potentiel réel de vente de votre pharmacie (sell out). Cette discordance peut engendrer de nombreuses conséquences négatives.

Multiplication des références : on constate un déluge de produits similaires sur un même segment (par exemple ; plusieurs marques de complément alimentaire au magnésium), ce qui complique votre gestion des stocks et désoriente votre patientèle.
Complexifie la gestion de l’espace : les “nanars” achetés en grande quantité peuvent rester immobilisés longtemps dans vos linéaires ou en back-office, occupant un espace précieux et limitant votre capacité à introduire de nouveaux produits (et on ne vous parle pas du coût de stockage ! 💸).
Risques financiers : la trésorerie que vous avez investie dans ces stocks immobilisés ne peut pas être réutilisé pour d’autres besoins de la pharmacie. De plus, n’ayant pas la certitude d’avoir la demande suffisante sur ces produits, vous risquez de faire face à un surstockage important. Ce qui peut créer d’importantes tensions financières (et on ne vous parle toujours pas du coût de stockage 😉).
Augmentation des périmés : qui dit surstockage, dit périmés. Les produits non-vendus vont périmer et deviendront des pertes sèches pour votre pharmacie.
Reprises coûteuses : même dans les rares cas où les produits peuvent être repris par les laboratoires, c’est souvent avec un abattement significatif, réduisant encore la rentabilité de l’opération.
Perte de temps : La gestion de ces stocks excédentaires et des problèmes qui en découlent mobilise un temps précieux qui pourrait être consacré à des activités plus productives et plus rentables. Mais pas seulement, la gestion des achats (recevoir les délégués pharmaceutiques, négocier, faire vos achats, etc.) prend aussi un certain temps. Pour vous donner un ordre de grandeur, en moyenne, une pharmacie dédie une personne deux jours par semaine à ses achats*. Certaines négociations complexes peuvent même prendre jusqu’à 10 heures de travail pour un seul laboratoire.

En fin de compte, les points de remises supplémentaires que vous aviez réussi à obtenir s’avèrent bien moins intéressants que prévu. Il se peut même que vous y perdiez de l’argent et du temps !

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Quelles sont donc vos alternatives à l’ouverture de marché ?

Face aux risques associés aux ouvertures de marché, il vous est crucial d’explorer des alternatives plus flexibles et moins risqués pour votre officine. De plus, l’actualité pharmaceutique montre une situation préoccupante : le nombre de fermetures augmente, mettant à mal un maillage territorial essentiel à notre système de santé.

Dans ce contexte, il devient urgent pour chaque pharmacie d’agir pour sécuriser sa marge et assurer sa pérennité. Voici nos conseils :

Approvisionnez-vous au fil de l’eau : travailler avec des grossistes-répartiteur permet d’acheter en fonction de vos besoins réels, limitant ainsi le risque de surstockage. Cette approche offre l’avantage d’une flexibilité accrue, vous permettant d’ajuster vos commandes en fonction des tendances du marché et des besoins de votre patientèle. Cependant, le prix d’achat des produits sera bien moins avantageux.
Utilisez des plateformes d’achat en ligne : très proche du fil de l’eau, des solutions comme Le Comptoir des Pharmacies vous offrent la possibilité d'acheter sans contrainte de volume, ni de gamme tout en bénéficiant de prix compétitifs et dune grande variété de produits. Ces plateformes centralisent les offres de multiples fournisseurs, simplifiant ainsi le processus de commande et permettant de gagner du temps. En outre, elles négocient des remises avantageuses, vous permettant de bénéficier de conditions d'achat optimales avec la possibilité de commander à l’unité. Vous pourrez donc jouir d’une livraison rapide, de remise conséquente et d’une grande liberté dans votre référencement et dans vos achats.
Optimisez vos stocks avec des outils d’analyse : l'utilisation de logiciels de gestion de stock intelligents, comme notre outil Pharm’Aide, est essentielle pour optimiser la gestion globale de votre officine. Ces outils améliorent la rotation des stocks et facilitent la gestion des produits périmés. Pour tirer le meilleur parti de ces solutions, il est crucial de disposer de données précises sur vos stocks. La réalisation régulière d'inventaires, par exemple, garantit l'exactitude de ces informations. Avec des données fiables, vous pouvez effectuer des analyses explicatives et prédictives plus pertinentes, prendre des décisions éclairées et, in fine, améliorer la rentabilité de votre pharmacie.

L'ouverture de marché présente des avantages, mais également des risques considérables pour les pharmacies d'officine. Avant de s'engager, il est crucial d'évaluer soigneusement les conséquences financières et opérationnelles. Heureusement, des alternatives existent pour répondre à vos besoins d'approvisionnement sans les contraintes et les risques associés. En connaissant et en utilisant ces alternatives, vous pouvez non seulement optimiser la gestion de vos stocks et renforcer la santé financière de votre officine, mais aussi améliorer votre position de négociation lors des rendez-vous avec les laboratoires. Le Comptoir des Pharmacies, par exemple, propose une solution flexible et innovante qui peut vous accompagner dans cette démarche.

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